Il mondo degli agenti di commercio

Li immaginiamo perennemente in macchina, a percorrere migliaia di chilometri per visitare i clienti più svariati; con la classica valigetta in mano, la giacca e la cravatta, e una stretta di mano decisa; sempre attivi, chiacchieroni e col pallino della vendita. Sono gli agenti di commercio, e perfino in quest’epoca moderna fatta di Internet, e-mail e relazioni digitali, la loro figura professionale è più che mai attuale.

Ma qual è il profilo reale di questa figura professionale che tutti abbiamo, come minimo vagamente, presente? Cosa fa tutto il giorno, e come lavora in effetti nella sua quotidianità, un agente di commercio nel ventunesimo secolo?

Chi è, e cosa fa? In buona sostanza, non c’è poi un’enorme differenza fra quel che fa un agente di commercio oggi e quello che si richiedeva di fare ad un suo omologo quarant’anni fa o anche di più; ciò che è diverso, rispetto ad allora, sono certamente gli strumenti di cui dispone per farlo.

Ma praticamente, il compito di un agente di commercio è andare a trovare un gran numero di aziende e di negozi e proporre una serie di servizi o di prodotti che vengono erogati o realizzati da un’azienda che di ciò lo incarica – e che è detta mandataria. L’agente, generalmente, è un professionista autonomo, non un dipendente, e viene compensato in parte con un fisso e in parte a provvigioni sul venduto.

Quali attività svolge nel concreto? Oltre a quella essenziale – la visita ai clienti durante la quale propone e contratta la vendita dei prodotti o servizi dei suoi mandatari – la giornata dell’agente di commercio è certamente piena di attività da esercitare. Deve ottenere, e quindi occuparsi di mettere a punto, liste di potenziali clienti – che possono provenire dalle ricerche di mercato dei suoi committenti, da quelle svolte da lui di persona, o acquistate da aziende specializzate; inoltre deve contattare, telefonicamente o tramite e-mail o lettera, i clienti potenziali per ottenere appuntamenti e preparare le visite; mantenere i rapporti con la clientela già acquisita; seguire gli ordini dei clienti, controllando prezzi e tempi di consegna e agendo da intermediario fra loro e il committente; esaminare regolarmente il livello di soddisfazione dei suoi clienti; e partecipare, sia per mantenersi al corrente sulle novità del suo settore che per incontrare potenziali committenti e clienti, a fiere e mostre del suo settore.

Dove lavora? Si potrebbe dire, con ben poca ansia di essere smentiti, che il luogo di lavoro primario di un agente di commercio, o perlomeno quello dove passa la maggior parte del suo tempo, è… la sua macchina! Due o tre appuntamenti in un giorno possono essere separati da lunghe ore di spostamenti, che finiscono con il riempire la più parte della giornata lavorativa. Un agente passa molto tempo distante da casa.

Quali strumenti usa? Non occorre l’acquisto di grosse quantità di strumenti, per fare l’agente: come abbiamo sottolineato adesso, è del tutto necessaria un’automobile in grado di reggere spostamenti significativi, così come un telefono cellulare è ormai essenziale per mantenere i contatti con la clientela; inoltre, come ormai per qualunque attività, occorre fare della videoscrittura e gestione di documentazione digitale, il che rende essenziale anche possedere un buon computer.

Ci sono requisiti? Un diploma di scuola superiore, ad indirizzo tecnico o commerciale, è la sola qualifica scolastica richiesta, e a livello di burocrazia è essenziale iscriversi all’apposito Ruolo degli Agenti di Commercio: tanto basta a coprire le formalità. Tuttavia, la prerogativa più importante per fare questo lavoro è di tipo caratteriale: si tratta dell’abilità, spesso istintiva, nel parlare e trattare con le persone più disparate, accompagnata da un buon senso della vendita e degli affari, e ad una capacità basilare di ordinare al meglio la propria giornata e indirizzare i propri sforzi.